Юридические знания. Насколько они важны в переговорах? Когда они могут помочь, а когда наоборот – помешать?
Для того чтобы ответить на этот сложный вопрос нужно детально разобрать несколько примеров.
Итак, давайте рассмотрим случай, который произошел не так давно. Один молодой человек обратился ко мне с вполне логичным вопросом:
«Что делать? Мы недавно попали в аварию. Авария небольшая. В нас въехала машина и человек, виновный в аварии, не стал отрицать этого и сразу предложил, что готов покрыть стоимость ремонта нашей машины. Мы на месте оценили причиненный ущерб в 8 тысяч рублей. У него с собой было только 3 тысячи. Мы взяли их, но с обещанием, что он завтра вернет недостающую сумму. Ни завтра, ни послезавтра никто ничего не привез. Его номер не отвечал. И, в общем-то, об этом человеке мы забыли».
Ответ прост – ничего не делать. Вы заплатили деньги за очень хороший урок. И, как говориться в древней еврейской мудрости, «Спасибо, боженька, что деньгами!».
И на самом деле за наши уроки приходится платить. Расплачиваемся мы за них потому, что в наших головах очень сильно укоренилось убеждение: мол, юридический аспект только мешает делу и в России надо делать все по понятиям, по договоренности. Конечно, договоренности в России, как и везде, имеют достаточно большое значение. Но, перефразируя слова Аль Капоне, слово имеет большой вес, но если оно еще подкреплено пистолетом, а в нашем случае это юридическая составляющая, оно имеет более серьезное значение.
ПОЭТОМУ Я РЕКОМЕНДУЮ НИКОГДА НЕ ВХОДИТЬ В ПЕРЕГОВОРЫ, ЕСЛИ У ВАС НЕТ ЮРИДИЧЕСКОЙ ПРАВОТЫ, НЕТ ПОНИМАНИЯ ЮРИДИЧЕСКОЙ ПЛОСКОСТИ ВОПРОСА.
Поэтому я рекомендую никогда не входить в переговоры, если у вас нет юридической правоты, нет понимания юридической плоскости вопроса. А это, между прочим, важная составляющая любых переговоров. И зачастую, кто к ней больше подготовлен, тот и побеждает.
Попадали ли вы или ваши знакомые в подобные ситуации:
… квартирная хозяйка повышает плату, приходит к вам без спроса и даже в ваше отсутствие!..
… вам неожиданно поставщики повысили цены…
…вам не оплатили за выполненную работу …
… подрядчик уже в конце ремонтных работ заявил о необходимости доплатить, так как были дополнительные работы…
Люди, зная вашу юридическую беспомощность, постоянно этим пользуются. Причем я часто слышу фразы из разряда «ой, ну зачем нам договор!». И многие мои знакомые продолжают арендовать квартиры понятийно, не положив договоренности на бумагу.
Сосед моих знакомых по даче решил озеленить участок и при этом сэкономить. Обратился к одному из сайтов, предлагающих услуги фрилансеров. Там он нашел себе подрядчика, договорившись на сумму 200 000 рублей. В итоге, озеленение ему делали не месяц, а целых 3! И обошлось оно не в 200 000 , а в 300 000 рублей. Причем подрядчики очень умело вытягивали из него деньги, объясняя это сложностью работы, которая заранее не была оценена корректно.
Если бы в наличии был договор, где были бы прописаны сроки работ, состав работ, финансовые условия, то разговаривать было бы гораздо проще… А когда договора нет, когда вы фактически голы и безоружны, то оппонент свободно переводит разговор в разряд: «я этого не говорил, я этого не утверждал, я говорил совсем другое»… Кто-то сейчас скажет, да ладно, не всегда возможно описать все работы. Возможно, надо поучиться как это делают серьезные компании или взять обычный договор аренды жилья в Германии. Поверьте, там прописаны практически все случаи, а на те, что не прописаны, существует процесс согласования дополнительных расходов и сроков.
Что же делать, чтобы себя максимально обезопасить? Во-первых, протоколируйте все переговоры. Нет возможно делать это в процессе? Пишите электронные письма всем участникам переговоров после процесса. Главное, зафиксировать в такого рода письме все договоренности, достигнутые вами. Письмо с уведомлением – это очень хороший инструмент для дальнейшего переговорного процесса. Почему мы этим пренебрегаем? Потому как юридически ни один из таких протоколов не имеет силы. Но когда у вас есть протокол встречи, ваша позиция укрепляется.
Во-вторых, не приступайте к работам и не начинайте отношения, не имея законного договора.
В-третьих, прежде чем подписывать любые бумаги, проконсультируйтесь со специалистами. Эти несложные действия спасут вам много денег и нервов и укрепят ваши позиции на переговорах. А позиция в переговорах имеет очень большое значение. Чем сильнее позиция, тем проще вести переговоры.
Недавно мне довелось вести переговоры с авиакомпанией. Сейчас в моде появились невозвратные билеты - билеты, за которые не возвращаются деньги. Мы с семьей купили билеты в поездку, но по объективным причинам не смогли поехать. Я позвонил в авиакомпанию и девушка очень вежливо (билеты были недешевые) сказала, что наш тариф невозвратный и никакие билеты они принять назад не смогут. Я был юридически не готов и в тот момент лишь смог высказать свои эмоции: мол, как так – билеты дорогие, я за полгода до полета возвращаю их, а вы не идете мне навстречу! На что мне еще раз четко и беспристрастно сказали: таковы правила компании. Конечно, такого объяснения мне было недостаточно. Я обратился за консультацией к юристу. И, как оказалось, был совершенно прав. Дело в том, что существует ряд случаев, когда деньги за билеты возвращаются. И это прописано в кодексе РФ о перевозках. Наша семья попадала под один из таких возможных случаев: необходимо было предоставить справку, в которой указано, что одному из членов семьи противопоказаны полеты именно в это время. Следующий раз я обратился в авиакомпанию и попросил ответственное лицо (предусмотрительно записав данные этого человека) назвать мне данные, которые должны быть в такой справке. Оказалось, что это стандартного образца справка и взять ее можно в обычной поликлинике. Так мы и поступили. Вооружившись справкой, распечатанными билетами, мы с супругой снова направились в авиакомпанию.
Что происходило дальше. Как только мы обратились с просьбой о возврате денег, специалист отдела продаж возмутилась и сразу сказала, что никаких возвратов они не производят. На что я положил перед ней справку и попросил ее убедиться в правомерности ее действий. Женщина посмотрела на меня и заявила, что у них поменялись правила, и они не возвращают денежные средства. На что я сослался на статью кодекса РФ о перевозках и на лицо, которые ранее в данной компании мне подтвердило список необходимых в данной ситуации документов. Женщина вскочила и убежала консультироваться. Через 10 минут она пришла и протянула нам квитанцию о возврате денег. И сообщила, что через 5-7 дней деньги будут возвращены.
Вот видите, как помогает в переговорах юридическая подготовка. Поэтому не пренебрегайте этим: если вы реально подкованы юридически, то вам проще добиться своей правоты.
ЕСЛИ ВЫ РЕАЛЬНО ПОДКОВАНЫ ЮРИДИЧЕСКИ, ТО ВАМ ПРОЩЕ ДОБИТЬСЯ СВОЕЙ ПРАВОТЫ.
Очень хороший пример – работа компаний, которые занимаются взысканием долгов. Вообще, самая частая ситуация, с которой сталкивается кредитор, это когда должник искусственно затягивает возврат денег. Причина чаще всего одна – не дать кредитору пойти в суд. Поэтому его «подкармливают» позитивными действиями: обещаниями вернуть деньги сегодня-завтра, маленькими траншами из общей суммы задолженности… Видя хоть малейшую динамику расчетов, кредитор пренебрегает своим законным правом обратиться в суд и получить исполнительный лист. Но это сделать просто необходимо! Компании, которые профессионально занимаются взыскиванием долгов, делают это в первую очередь. А уже предъявлять его службе судебных приставов или нет – это их право. В любом случае на любом этапе судебного делопроизводства можно выйти на мировой процесс.
1. Вооружайтесь. Не верьте слухам, что правовая система в России не работает. Этим специально спекулируют жесткие оппоненты, чтобы провоцировать вас на уступки в их пользу. Нужно помнить, что закон может быть и союзником, и противником. В свою подготовку к переговорам необходимо обязательно включать изучение юридического аспекта вопроса. Выкладывать его на стол переговоров или нет – ваше дело. Но знать это крайне необходимо.
2. Никогда не входите в отношения с людьми, не имя договор. Не закрепив документально и юридически ваши права, и обязанности, вы тем самым хорошего человека, который не собирался совершать плохие поступки по отношению к вам, подталкиваете, чтобы он так сделал. Если у квартиной хозяйки нет договора, где четко прописаны регламенты, как и когда она может повышать цену, то она будет это делать по своему усмотрению. Когда в договоре это прописано – ей уже это сделать будет сложнее. Тоже самое касается и отношений работник-работодатель: четко прописывайте должностные обязанности – кто, что и когда должен делать.
Вывод: если вы хотите продвигаться в переговорах, нужно учитывать и правовую, и понятийную часть всех вопросов.